Salgsblanding er andelen forskjellige produkter og tjenester som utgjør det totale salg av et selskap. Salgsblanding er et sentralt tema i bedrifter som selger produkter med ulik fortjeneste, siden en endring i blandingen av solgte produkter kan utløse en endring i netto fortjeneste, selv når det totale salget forblir omtrent det samme fra periode til periode. Dermed, hvis et selskap introduserer et nytt produkt som har lav fortjeneste, og som det selger aggressivt, er det ganske mulig at fortjenesten vil avta selv når det totale salget øker. Omvendt, hvis et selskap velger å droppe en produktlinje med lav fortjeneste og i stedet presse salget av en produktlinje med høyere profitt, kan total fortjeneste faktisk øke selv når det totale salg synker.
En av de beste måtene for et selskap å forbedre fortjenesten i et marked med lav vekst der det er vanskelig å oppnå markedsandeler, er å bruke markedsførings- og salgsaktivitetene til å endre salgssammensetningen til fordel for at produktene har størst mengde fortjeneste knyttet til dem.
Når du justerer salgssammensetningen, er det av stor betydning å forstå innvirkningen på selskapets begrensninger. Noen produkter krever mer flaskehalstid enn andre, og kan derfor gi lite rom for produksjon av ekstra enheter. Så selv om profittberegninger indikerer at mer av et bestemt produkt skal produseres, er det ganske mulig at flaskehalsproblemer vil forhindre at ekstraenhetene blir produsert.
Salgssjefer må være oppmerksomme på salgsmiks når de lager provisjonsplaner for salgspersonalet, siden hensikten skal være å stimulere dem til å selge varer med høy fortjeneste. Ellers kan en dårlig konstruert provisjonsplan presse salgspersonalet i retning av å selge feil produkter, noe som endrer salgssammensetningen og resulterer i lavere fortjeneste.
En avvik for kostnadsregnskap kalt salgsmiksvarians brukes til å måle forskjellen i enhetsvolumer i den faktiske salgsblandingen fra den planlagte salgssammensetningen. Følg disse trinnene for å beregne det på det enkelte produktnivå:
Trekk budsjettert enhetsvolum fra faktisk enhetsvolum og multipliser med standard bidragsmargin.
Gjør det samme for hvert av de solgte produktene.
Samle denne informasjonen for å komme frem til avviket for salgsmiks for selskapet.
Formelen er:
(Faktisk enhetssalg - Budsjettert enhetssalg) x Budsjettert bidragsmargin
Eksempel på salgsmiksvarians
ABC International forventer å selge 100 blå widgets, som har en bidragsmargin på $ 12 per enhet, men faktisk bare selger 80 enheter. ABC forventer også å selge 400 grønne widgets, som har en bidragsmargin på $ 6, men som faktisk selger 500 enheter. Salgsblandingsavviket er:
Blå widget: (80 faktiske enheter - 100 budsjetterte enheter) x $ 12 bidragsmargin = - $ 240
Grønn widget: (500 faktiske enheter - 400 budsjetterte enheter) x $ 6 bidragsmargin = $ 600
Dermed er den samlede salgsblandingsavviken $ 360, noe som reflekterer en stor økning i salgsvolumet til et produkt som har en lavere bidragsmargin, kombinert med en nedgang i salget for et produkt som har en høyere bidragsmargin.
