Inntektsavvik brukes til å måle forskjellen mellom forventet og faktisk salg. Denne informasjonen er nødvendig for å bestemme suksessen til en organisasjons salgsaktiviteter og den opplevde attraktiviteten til produktene. Det er tre typer inntektsavvik, som er som følger:
Salgsvolumvarians . Dette er forskjellen mellom det faktiske og forventede antall solgte enheter multiplisert med budsjettert pris per enhet. Hensikten med denne avviket er å isolere endringer i antall solgte enheter.
Salgsprisavvik . Dette er forskjellen mellom den faktiske og budsjetterte enhetsprisen, multiplisert med det faktiske antall solgte enheter. Fokus her er på prisen som selskapet har blitt tvunget til å akseptere for å generere kundeordrer. Når prisene blir drevet lavere enn forventet, kan man anta eksistensen av et betydelig konkurransepress.
Salgsblandingsavvik . Dette er forskjellen mellom faktisk og budsjettert antall solgte enheter multiplisert med budsjettert bidragsmargin. Dette tiltaket brukes til å bestemme virkningen på den totale salgsmarginen for forskjeller i den forventede blandingen av solgte enheter. Dette er en spesielt viktig avvik når de solgte produktene har vidt forskjellige marginer.
Det er flere grunner til at inntektsavvik oppstår, inkludert følgende:
Kannibalisering . Et nytt produkt genererer salg på bekostning av et eldre produkt.
Konkurranse . Konkurrenter kan ha introdusert produkter til attraktive prispunkter som har lignende eller bedre funksjoner enn selskapets egne produkter.
Prisendringer . En prisøkning kan dramatisk redusere antall solgte enheter, mens en prisreduksjon kan ha motsatt effekt.
Alle disse tre avvikene kan brukes til å utvikle innsikt i årsakene til at faktisk salg avviker fra forventningene.